Cuando uno está metido de lleno en el mundo del retail, ya sea a través de una pop-up store o de una tienda tradicional, uno de los indicadores clave de las ventas es la “venta por metro cuadrado”, que es el promedio de ingresos de un negocio de retail genera por cada metro cuadrado de superficie de venta.
Esencialmente, el espacio comercial tiene que ser el “vendedor” más productivo y eficiente, y para ello la mejor manera es optimizarlo mediante el arte y la ciencia del visual merchandising.
Y sí, hablamos de ciencia. Es un método probado y verdadero cuyos resultados están ahí para demostrarlo. Obviamente existe una parte creativa y artística que también ayuda a atraer clientes y convencerlos de que compren en su tienda.
En este post vamos a repasar los fundamentos del visual merchandising.
Comience con su cliente objetivo en mente
Conocer a su cliente objetivo le ayudará enormemente en la creación de un escaparatismo efectivo. No hablamos sólo de conocer datos demográficos como la edad, los ingresos o el nivel de educación, sino de además profundizar en su psicografía y comportamientos. En otras palabras, conocer su estilo de vida.
Por ejemplo, la marca de ropa Abercrombie & Fitch tiene una efectiva y controvertida orientación de su negocio a un cliente objetivo “cool kid” estadounidense de entre 18 a 24 años de edad.
Recientemente, en Reddit, un exempleado de A & F contó con todo detalle cómo la marca crea sus diseños y políticas de empresa en función de lo que saben de sus clientes, y lo que es más importante, de lo que saben de sus padres.
Recuerde: las personas tenemos cinco sentidos.
Puede ser muy fácil concentrarse sólo en la creación de escaparates visualmente estimulantes y olvidarse de los otros cuatro sentidos, pero el secreto para crear una experiencia atractiva e inmersiva es crear una experiencia multi-sensorial o lo que se conoce en la industria como “branding sensorial.
Vista: Hay un sinfín de factores visuales con los que usted puede jugar para comunicar su mensaje: el uso de la psicología del color, la iluminación, la simetría, el equilibrio, el contraste o el enfoque con tal de dirigir y controlar qué ve el cliente y durante cuánto tiempo.
Oido: La música que se escucha en la tienda tiene un efecto profundo y sutil sobre la forma en que los clientes se comportan en ella. Igualmente pude servir de reclamo sobre su target de venta.
Tacto: Éste es probablemente el sentido más fácil al que llegar, simplemente recuerde dar a los clientes la oportunidad de tocar, sentir y probar aquello que quiere vender.
Olor: Lo crea o no, hay toda una ciencia conocida como “marketing olfativo”, con varios estudios de casos reales de marcas globales como Samsung, Sony, Verizon que han demostrado sus ventajas. La razón es que el olfato es considerado una vía rápida hacia el cerebro, afectando la emoción y la memoria: dos factores muy importantes detrás de por qué elegimos una marca u otra.
Sabor: Esto lleva haciéndose toda la vida en los peqeuños comercios. Si usted vende alimentos ofezca a la gente la posibilidad de degustar antes de comprar. Es el equivalente a dejar que la gente se pruebe.
Muestre, no lo cuente
Antes de comprar algo la gente, normalmente, quiere tener una idea de como va a verse y sentirse con ello. Para dar cabida a esta necesidad puede configurar su escaparate de manera que la gente se identifique y se ponga en situación.
Un ejemplo son las tiendas de muebles cuyos escaparates muestran muebles dispuestos en el espacio como si se tratara de la habitación de una vivienda o cuando los utensilios de cocina son colocados de forma que transmiten cotidianidad.
Otra forma interesante de hacerlo para los retailers de ropa es adoptar una política que requiera que el personal de ventas use la ropa que vende.
Estas téctica ofrecen a los clientes potenciales un punto inmediato de referencia y ser el elemento definitorio para llevar a cabo la venta.
De igual a igual
La agrupación de productos iguales ofrece a los clientes razones adicionales para comprar más artículos pero también tiene un razonamiento práctico detrás: les ahorra tiempo tratando de mezclar y combinar productos. Esta una de las razones por las que las tiendas de comestibles ponen las salsas junto a las patatas o la mantequilla al lado de la mermelada.
También es útil crear categorías. Y agrupaciones dentro de estas. Organizadas por color, precio, tamaño, etc.
